个人创业，利润只是成败因素之一，这个问题主题是利润，那就用实际例子详细分析一下个人开公司做贸易的利润可能性：

利润有两种表达方式：绝对数字和百分比，而我们更关心的是前者。这里就涉及了一个问题那就是产品本身的价值，因为连沃顿商学院、斯隆商学院的MBA们都知道价值越高的产品最后的净利润就会越高。那么新手想要开始做贸易能拿到多少利润呢？下面就我曾经打工在公司里做这一行的经验展开说说：

我在公司里负责一部分的sales有一段时间了，公司的sales结构分为好几类，我只是负责一部分客户发进来的请求。这些有的是新客户但是大部分都是老客户，都是来自世界各国的，以亚洲国家居多。为什么要来找我们报价呢，原因有以下几个：

1. 相同或者同类产品型号，以前从我们这里买过；
2. 需要购买的产品是我们所代理的；
3. 需要询问的产品不是我们所代理的，但是属于同一行业；
4. 其他

其中前两项都很好理解，而且我们恐怕也做不了。但是很多人不明白第三项是怎么回事。我自己起初也有各样的疑问，比如说为什么对方不自己询问，check应该找的厂家和代理而要找我们，这不是白白绕弯路浪费钱吗？这里面的理由不尽相同，但是世界上没有人是傻子尤其是做这些贸易和purchasing的更是各个精明得很。大体来讲主要原因有以下几方面：

1. 前面提到过了，有些大的牌子厂家的政策是要在当地购买，而当地的代理价格往往都很高。所以他们一定要避开联系工厂而联系代理公司；
2. 根据客户的心理，原则上当然是找相应的品牌代理购买，但是很多情况下他们没有办法准确定位代理。这里面涉及很多诀窍和复杂话题：

首先，客户如果经常从我们这里买货的话，以后遇到一个模棱两可的产品很可能还是找我们而不是自己去查代理。因为找一个新代理拿到的价格不一定会好，找我们的话虽然有可能我们拿到的价格比代理自己的价格高，但是可能我们最后给客户的价钱还是要低一些；

其次，客户有时往往找不到代理，很多大公司产品太多太杂了，分无数个division，比如像西门子，霍尼韦尔、 ABB集团、英格索兰这些，都是我最头疼的，自己干这个还是都经常很难准确找出某个产品的归属定位和查到代理，更不用说是国外的客户了。另外还有一些公司彼此合并和被大公司吞并了更是没有头绪，像派克、伊顿这些下面的很多原厂。不熟悉的话还是根据以前的牌子和型号根本找不到。

再次，正如我上讲最后高级技巧中提到的那样，有时候并不是说代理的价格一定比非代理好。因为有些公司虽然不是厂家网站上列出来的授权代理商，但是他可能有权以代理资格直接从工厂买或者他有其他进货方式。所以经常积累line card的作用就在这里。能把产品列在line card上的公司不一定都是授权代理，但是一般讲他们既然这么做自然说明这些产品他们同样有竞争力，所以再次说明注意和学会熟练运用line card是很重要的技巧。当然你的客户也是看了你的line card才来向你问价的。

最后，除去以上这些因素，一般来说一个贸易公司从你这里报价和买货以后，将来有这个行业内的其他产品也都容易会向你报价，因为你自己做得比较专业的话，他们根本弄不清楚你们有多大能力和实力，有怎样的关系渠道――当然这些 communication 需要自己慢慢领悟和掌握。

好了，既然清楚了这一点即不是代理依然可以做贸易我们有了很大鼓舞，那么进入主题我们能拿到多少利润呢？

其实和大家一样，我开始也觉得自己做贸易基本不可能，自己又不是代理谁来找我买货啊？后来我在公司报价的时候经常发现很多单子问的都不是我们代理的，很多说白了就是我们从某代理买进后再报价卖给他们。这里面还有两种情况：一是我们和那个代理熟悉能有很好的折扣――这样的话对于我们还是困难重重（下面我具体用数字分析）；另一种是我们也不认识那个代理，纯粹的三道贩子。经过我的留心统计总结这样的三道贩子单子还不少，而且像我们这样的公司（年sales在30 million以上）加给客户的利润都不低。于是我大喜，如果这样的三道贩子单子都能进到自己这里，我们不用那么高的利润，给一半的话都能轻轻松松赚钱啦――这也就是个人创业做贸易的最初根基思想所在。

下面说说贸易公司通常的利润报价结构，当然只能是作为参考有个大概概念而已，不可能绝对准确：

产品在厂家那里会有一个list price，因为厂家没有固定的价格，他们是分配给不同地区的代理的，所以在价格上使用list price $ x discount rate的形式。不同的代理discount rate有可能不同。List price基本没有什么实际意义，都是要贵出很多的一个数字。通常产品的实际价值即卖出价多在60% list price左右（还是以我们这个行业为例）。代理的discount rate根据产品不同有区别，常见的是在40-80%之间 （即multiplier 0.6-0.2）。比如说：

一个泵标价是$1000，代理的价格可能是在$450，代理一般给客户的报价利润多用25-30%。这个可能各公司系统计算不同，因为有的是直接乘以1.3，有的是除以0.7。这样的话上面那个泵报给你的价格可能会在$600多。也就是说你拿到的报价会是原厂标价的60-65%左右――这是一般常见的规律，当然不同产品和报价渠道不同到手的价格也差别很大。

前面我说的三道贩子的单子，我们从代理手里拿来的报价，我们卖给客户还是能有15-20%的利润。这样看来，如果我们在找价时能更投入一些，再会一些谈判技巧，我们最后以便宜价格出手（比如10%利润）显然可以轻松赢得客户。

10％利润应该是对于我们这些个人新公司贸易的预订目标，这也和 @happy566 说的一致，太高了显然不实际。

这样的产品一般都不会是像我前面列的那些大牌的产品多是一些小的品牌。可能是他那个国家买不到而又不能很直观地找到供货商或者急需等原因，但是确实是不少的。

我在公司养成一个习惯那就是经常钻进系统和一些文件里（虽然没受过训练都不怎么会用）查看哪些sales属于三道贩子order，详细记录下各项信息以备后用，哈哈。公司间的高级sales人员都是公司的主要财富由不得流失（当然我是低级混混儿而已），各大公司之间sales的流动自然会带来带走大批的客户和交易信息。

希望和绝望是并存的，前面是向大家展示了自己做贸易的可行性即有太多的三道贩子订单，但是并不是说这样一来一切问题都迎刃而解了。首先去哪找这样的客户和报价，其次去哪找一个好的报价。这些问题是从始至终贯穿sales的，依然需要不断的努力积累才可以达到。本讲的目的在于让大家看到一点光亮，不至于两眼一抹黑无所事事。自己的公司一点好处就在于和那些大的公司不同，我们基本没有什么办公花费和成本（做贸易的话），就是点上网费和电话费电费而已。所以我们可以做的是可以把利润降得很低，也就是说对于我们个人赚一块钱也是赚，也比做不成好――这是和正规大公司的根本区别，正式大公司利润降到一定程度的话绝对不会再降了，即使知道会失去这个order也不会再降，非常不可思议。

所以这里又有了一个数字概念：比如说正规代理的利润底线是15%的话（这个比较常见，当然也看总价值多少），而我们的利润底线假设是3%，这样做成的机会还是比较大的。因为如果有点产品知识和谈判技巧的话这个3%可以完全来自代理的discount（当然不排除客户也会自己找代理谈判哈）。举例子说假设客户找的代理价格是利润 25%，你找到的代理价格利润是20%，这样你让出2%给客户报一个低价，你可以做成这个单子拿到3%利润（以上为举例示意，严格从数学定义讲不准确）。

通常讲，找对代理拿到一个5-10%的差价（包括最终谈判价格）是比较容易的事情。

很多人新创业是从做国内客户开始的，这很正常。国内客户有一些优势，比如市场大好沟通容易宣传关系等，但是国内如果是贸易公司的话一般都非常的小气，精打细算非常精明。所以根据我的经验将来大家有机会还是多开拓其他亚洲国家的客户，比如埃及，越南，新加坡，中东等等。

这要看你做什么产品，一般毛利润大概在10%左右，可能会更低一点。