7月11日，招行银行在深圳宣布成立国内私人银行首家家族信托业务。继信托公司之后，家族信托在私人银行领域实现“破冰”。

经过一年的探索和积累，目前招商银行签约客户已近十户，另有超过50个客户需求案例正在跟进中。签约的客户全部为私营企业主，分布于国内主要的一线城市，这也是目前国内富豪集中的区域。尽管包括深圳在内的珠三角密布大量的高身家民营企业主，但由于这些企业主相对还比较年轻，对于财富传承的需求还并不强烈，签约的企业主大多以内地以及北方城市居多。

招行对其近2万户私人银行客户的调查显示，高达41%的客户对财富传承家族信托抱有浓厚兴趣。对家族信托有需求的客户至少持有1亿元以上的金融资产和5亿元以上的财富，大多有跨境金融服务需求，招行为其设立家族信托的门槛目前为5000万元，客户大多选择30〜50年信托期限，信托财富以现金、金融资产、股权、房产和保险等为主，对客户分布在境内外的资产分别按照不同国家和地区的法律制度来处理。

客户选择家族信托基于以下考虑，如避免家族财富缩水，为子女未来的生活储备资金；应对子女未来的婚姻风险及对财产造成的威胁等。招商银行表示，在此前推出的“家庭工作室”基础上细分出“财富传承家庭工作室”，致力于为超高净值家庭提供定制化的财富保障与传承方案，包括家族信托、税务筹划、法律咨询等。

在收费方式上，招行家族信托以受托资产的整体收取年费，增持财富中超过委托人目标部分，绩效上作相应提成。对于客户境外投资需求招行设立境外信托，由境内外都有合作伙伴来提供税收和法律支持。

“一项投资回报，七成取决于资产配置，三成取决于产品。”一名高盛高管表示。

除了家族信托外，招行此次推出的“财富传承家庭工作室”方案中，还包括税务筹划、法律咨询。其中税务筹划包括，运用信托、离岸公司等工具进行的家族跨境投资税务规划、大股东企业上市税务规划、移民和财富传承的税务规划；法律咨询包括家庭关系中的婚姻资产保全、家族基金设立、境外资产保全等。

中国富人由于大部分是企业家，主要财富都在公司股票里。虽然“鸡蛋不能都放在一个篮子里”的分散投资道理早已烂熟于心，但对企业家而言，卖掉自己“一手带大”事业的部分权益，把财富分散并不是一件容易的事。即便克服了心理关，确定了回报、风险可接受的投资方向，这部分股权怎么卖、卖多少、卖给谁、卖出价都需要深思熟虑。

在中国，大部分客户还是要参与到自己的企业经营中，在信托管理中对客户360度的服务就特别重视。对于招行来说，所谓360度服务，就是不论客户的需要如何，都可以在合规的框架下提供相应服务。

近几年，国内高净值客户对家族信托需求开始增大，但家族信托的发展却并未繁荣。一位信托业人士认为主要原因在于：“一是中国的信托必须登记，无法保护隐私，这正是富豪们最忌讳的，因此大陆富豪所设立的私人家族信托几乎都在海外；二是国内目前并不征收遗产税，无法发挥家族信托的避税功能。”

融资中国杂志 高佳 / 综合整理